Pouca gente se interessa em saber, mas o mercado de produtos de beleza movimenta 4,1 milhões de trabalhadores em toda a América Latina. Só no Brasil arrecada R$ 45,2 bilhões, o equivalente a um quarto do superávit comercial nacional com o exterior previsto para 2019. Esse setor vende, anualmente, 2 bilhões de itens, cerca de cinco cremes, batons ou perfumes por pessoa. Isso nos coloca no 6º maior negócio de beleza do mundo.
Apesar de serem frequentemente comparadas, as duas empresas viviam situações financeiras completamente opostas já que a Avon perdia seu apelo em produtos para o público jovem, enfrentava problemas logísticos de distribuição e perdia a mão no relacionamento com as consultoras. Com a aquisição, a Natura passa a integrar o top 5 mundial e entra em um patamar de competição global com as gigantes L’Oréal e Estée Lauder.
Essa fusão só foi possível depois da constatação que o volume de vendedores comuns às duas marcas chega a 500 mil pessoas. De acordo com um relatório do BB Investimentos, publicado após a transação, a Natura estaria adquirindo mais 2,5 milhões de vendedores na América Latina — o que reforçaria sua presença nos principais mercados da região.
Portanto, a Natura não comprou apenas uma marca e um catálogo de produtos ainda promissores. Conseguiu angariar novas consultoras. Agora, elas ganham a possibilidade de trabalhar com mais produtos, participando de um único programa. Como cosméticos são um clássico da venda direta, em função das embalagens de fácil transporte e estocagem e dos preços acessíveis, é fácil fazer com que o negócio dê certo para as revendedoras.
O perfil que domina na venda direta é o de mulheres em busca de um complemento de renda. Elas são seis de cada dez consultores, que tiram dos catálogos no mínimo 30% dos ganhos mensais. Justamente por isso, os 2,2 milhões ligados à Natura e à Avon formam um bloco impressionante de pessoas que aprenderam a organizar jornadas e rotinas para vender; estipular dias para divulgar os catálogos, fazer entregas e cobranças; encontrar novos clientes e evitar a perda de vínculo com a marca.
Como a autoestima é um aspecto importante do discurso das marcas de venda direta, a Natura manterá como estratégia uma das abordagens da Avon: transformar primeiro a pessoa em consumidora e depois em vendedora. Dessa forma, será possível continuar trabalhando expectativas que passam pela beleza por meio dos produtos e o sucesso financeiro por meio da venda deles. Resta agora aguardar para ver se concretizar tudo aquilo que, por enquanto, apenas se especula.
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